「新規の依頼はそれなりに来ているはずなのに、訪問看護の利用者がなかなか増えない」。管理者さまからこうしたご相談をいただくことがあります。多くの場合、真っ先に検討されるのはケアマネジャーへの営業を強化する方法ですが、実はそれだけでは利用者数は思うように伸びません。この記事では、訪問看護の利用者を増やす方法を、新規依頼の入口・依頼を受け切る体制・稼働の維持という3つの視点に分解して整理します。
訪問看護の利用者数は3つの要素でできている
利用者数という一つの数字は、実際には次の3つの要素の掛け合わせで決まっています。
- 新規依頼の入口：ケアマネジャーや病院の連携室から依頼が来るかどうか
- 受け入れ体制：来た依頼をどれだけ断らずに受けられるか
- 継続・稼働の維持：受けた利用者に、無理なく長く利用を続けていただけるか
新規依頼の獲得方法については、当社の別記事訪問看護の集客方法｜依頼元はケアマネと連携室で詳しく解説しています。この記事では、意外と見落とされがちな（2）の受け入れ体制と（3）の稼働維持に重点を置いてお伝えします。
訪問看護の利用者を増やす方法で見落とされがちな「断っている依頼」
ケアマネジャーの方から「以前お願いしようとしたら難しいと言われたので、今回は別のステーションに相談しました」という話を聞いたことが、これまで何度もありました。ステーション側は依頼が減っていると感じている一方で、実際にはケアマネジャー側が最初から候補に入れていないというケースが少なくありません。
この背景には、次のような曖昧さがあることが多いと感じています。
- 対応エリアの範囲がホームページや資料に明記されていない
- 早朝・夜間・土日の対応可否がわかりにくい
- 精神科疾患や小児、医療処置（点滴・褥瘡処置・人工呼吸器管理など）への対応可否が伝わっていない
ケアマネジャーは限られた時間の中で候補を絞り込んでいます。対応範囲が不明確なステーションは、断られるリスクを避けるために、そもそも相談の候補から外れやすいのではないでしょうか。つまり「依頼が来ない」のではなく「依頼される前に選択肢から外れている」状態が、利用者数の伸び悩みにつながっている可能性があります。
依頼を受け切るための受け入れ体制を整理する
依頼を取りこぼさない体制づくりとして、次の3点を整理しておくことをおすすめします。
対応エリアと時間帯の明文化
「訪問可能エリア」「早朝・夜間・オンコールの対応可否」を、ホームページや紹介資料に具体的に記載します。対応できない条件がある場合も、正直に書いておくことで、ケアマネジャー側の判断がしやすくなり、結果として依頼が来る可能性があります。
医療処置・疾患対応の一覧化
対応可能な医療処置や疾患を一覧にして示すことで、ケアマネジャーが「この利用者さんなら相談できる」と判断しやすくなります。地域・事業所により受け入れ可能な処置の範囲は異なりますので、実態に合わせて正確に記載することが大切です。
空き状況の共有ルール
「今は新規を受けられるか」という情報が、ケアマネジャー側に伝わっていないケースもよく見られます。定期的な近況報告や、ホームページ上でのお知らせ更新など、空き状況を伝える仕組みを持っておくと、タイミングを逃しにくくなります。
継続・稼働を維持する視点も忘れずに
利用者を増やす方法というと新規獲得に意識が向きがちですが、既存の利用者に無理なく利用を継続していただくことも、利用者数を支える重要な要素です。
- 訪問のたびに丁寧な状態観察と記録を行い、状態変化の予兆をご家族・主治医と共有する
- 利用者・ご家族からの小さな相談ごとにも早めに対応し、信頼関係を維持する
- 担当者の急な変更が続かないよう、無理のないシフト体制を組む
新規の利用者を受け入れても、既存の利用者が離脱してしまえば、全体の利用者数は横ばいのままです。入口を広げることと、足元を固めることは、どちらも欠かせない両輪だと感じています。
ホームページで受け入れ体制を伝える
対応エリア・時間帯・医療処置への対応可否は、ケアマネジャーが最初に確認する情報でありながら、ホームページに明記されていないステーションが少なくありません。裏を返せば、この情報をわかりやすく整理して公開するだけでも、他のステーションとの違いが伝わりやすくなる余地があります。
ケアマネジャーへの日々の営業の工夫については、訪問看護の営業でケアマネに選ばれるにはでも取り上げていますので、あわせてご参照ください。
まとめ｜訪問看護の利用者を増やす方法
訪問看護の利用者を増やす方法を、3つの視点で振り返ります。
- 新規依頼の入口：ケアマネジャーや連携室への情報発信を続けること
- 受け入れ体制：対応エリア・時間帯・医療処置の対応可否を明確にし、断らずに受けられる依頼を増やすこと
- 継続・稼働の維持：既存の利用者との信頼関係を保ち、無理のない体制で長く利用していただくこと
新規獲得に目が向きがちですが、実は「受け切る体制」を整えるだけで、既に来ている依頼の取りこぼしを減らせる可能性があります。まずは自事業所の対応範囲がどこまで明確に伝わっているか、見直すところから始めてみてはいかがでしょうか。
作業療法士として20年以上、医療介護の現場を歩いた専門家が、貴施設のホームページを拝見し、改善ポイントを3つに絞ってお伝えします。契約義務はありません。
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