「退院支援室の相談員から急に電話がかかってきて、対応できる医療処置を細かく聞かれた」。訪問看護ステーションの管理者さまから、こうしたお話をうかがうことがあります。
訪問看護への依頼は、ケアマネジャーが在宅生活の中で随時検討する流れだけでなく、病院の退院支援部門や地域医療連携室が入院患者の退院先を探す場面からも生まれます。同じ「訪問看護への営業」という言葉でも、決める人も動くタイミングもケアマネルートとは別物です。この記事では、退院支援・連携室というルートに絞り、依頼が届くまでの流れと、伝えておきたい情報を整理します。
訪問看護への依頼は「病院ルート」と「ケアマネルート」で流れが違う
訪問看護の依頼経路には、大きく分けて2つあります。1つは、在宅生活を送る利用者のケアプランを作成する中で、ケアマネジャーが訪問看護の追加や変更を検討するルート。もう1つは、入院中の患者が在宅療養へ移行する際に、病院の退院支援部門や地域医療連携室が受け入れ先を探すルートです。
前者の意思決定者はケアマネジャーですが、後者は主に医療ソーシャルワーカー(MSW)や退院調整看護師が窓口になります。ケアマネジャーへの営業については訪問看護の営業でケアマネに選ばれるにはで取り上げていますが、病院ルートは動くタイミングが異なるため、同じやり方をそのまま当てはめても噛み合わない部分があります。
退院支援・地域医療連携室が訪問看護を探すタイミング
退院支援部門や地域医療連携室が訪問看護ステーションを探すのは、多くの場合、退院前カンファレンスや退院調整のプロセスの中です。入院期間には限りがあるため、退院日から逆算した限られた期間の中で、受け入れ可能なステーションを絞り込んでいく必要があります。
ケアマネジャーが日常的なケアプラン見直しの中で判断するのに対し、退院調整看護師やMSWは「この患者の退院までに」という締め切りを抱えながら候補を選定します。私は作業療法士として病院に勤務していた頃、退院調整看護師が退院前カンファレンスの前に、候補となる訪問看護ステーション数か所へ電話をかけ、人工呼吸器の管理経験や夜間対応の可否を一件ずつ確認している場面に何度も立ち会いました。ホームページに医療処置の対応可否が明記されていないステーションは、この時点で電話をかける候補にすら挙がらないことがありました。
MSW・退院調整看護師が確認したいポイント
退院支援部門や地域医療連携室の担当者が、受け入れ先を判断する際に確認したい情報は、ある程度共通しています。
- 対応可能な医療処置:人工呼吸器管理・中心静脈栄養(IVH)・褥瘡処置など、患者の状態に対応できるか
- 24時間対応の可否:夜間・休日を含めた連絡体制が整っているか
- 緊急時の連絡体制:急変時にどの経路で連絡が取れるか
- 対応エリア:患者の自宅が訪問可能な範囲に含まれるか
- 精神科訪問看護の可否:精神疾患を併せ持つ患者にも対応できるか
- 受け入れまでのリードタイム:依頼から実際の訪問開始までどの程度かかるか
これらは、退院日が決まった後の短い期間で確認される項目です。訪問時の説明だけに頼っていると、担当者が変わったときや、電話をかける前の下調べの段階で情報が伝わらないことがあります。
連携室への営業で伝え方を工夫する
連携室への営業では、一度の挨拶で終わらせず、継続的に情報を更新して届ける姿勢が土台になります。退院調整会議や地域連携の勉強会に顔を出し、担当者と顔の見える関係を作っておくと、電話で問い合わせる際の心理的なハードルが下がりやすくなります。
訪問する際は、対応可能な医療処置・エリア・空き状況を一覧にした資料を持参し、口頭説明だけに頼らない形にしておくことが大切です。「対応できます」とその場で答えられない内容は、正直に「確認して折り返します」と伝え、後日必ず連絡することが、次の依頼につながる信頼の積み重ねになります。効果を保証するような言い方は避け、事実に基づいた情報提供に徹する姿勢を続けることが基本です。
ホームページと訪問資料は同じ情報を載せておく
退院支援部門や地域医療連携室の担当者は、候補を絞り込む段階で、訪問看護ステーションのホームページを確認することが少なくありません。訪問時に渡した資料と、ホームページに載っている情報が食い違っていたり、ホームページの情報が古いままだったりすると、確認の手間が増え、候補から外れてしまう可能性があります。
最低限、次の項目は訪問資料とホームページの両方で同じ内容を確認できるようにしておきたいところです。
- 対応可能な医療処置(人工呼吸器・中心静脈栄養・褥瘡処置など)
- 24時間対応の可否と緊急時の連絡体制
- 対応エリア
- 精神科訪問看護の可否
- 依頼から受け入れまでの目安期間
依頼元が電話をかける前の判断材料として、ケアマネジャーと連携室の双方に向けた情報整備の考え方は、訪問看護の集客方法｜依頼元はケアマネと連携室でも取り上げています。あわせてご確認いただくと、情報提供の土台をより具体的に整えやすくなります。
まとめ｜退院支援・連携室への営業は「すぐ確認できる状態」がカギ
訪問看護の退院支援部門・地域医療連携室への営業について、依頼が届くまでの流れを見てきました。
- 病院ルートの意思決定者はMSW・退院調整看護師であり、ケアマネルートとは決める人もタイミングも異なる
- 退院前カンファレンスなど限られた期間の中で、対応可能な医療処置や24時間対応の可否が確認される
- 訪問資料とホームページの情報を一致させ、担当者がすぐに確認できる状態にしておくことが土台になる
病院ルートとケアマネルート、それぞれの担当者が何を確認したいのかを整理し、伝える情報を揃えておくことが、連携室への営業を見直す出発点になります。
作業療法士として20年以上、医療介護の現場を歩いた専門家が、貴施設のホームページを拝見し、改善ポイントを3つに絞ってお伝えします。契約義務はありません。
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