通所リハビリテーション（デイケア）の営業でケアマネジャーに事業所を訪問する際、何を伝えれば紹介の候補として記憶に残るのか、悩んでいる管理者の方は多いのではないでしょうか。通所リハビリはデイケアとも呼ばれますが、通所介護（デイサービス）とは根拠となる法律も専門職の配置も異なります。この記事では、通所リハビリならではの論点を軸に、ケアマネジャーへの営業で伝えるべき内容を整理します。
ケアマネジャーは何を基準に紹介先を選んでいるか
ケアマネジャーがデイケアとデイサービスのどちらを候補に挙げるかは、まず利用者の状態と主治医の意向によって決まります。そのうえで、同じ通所リハビリの中から具体的にどの事業所を選ぶかという段階になると、判断材料はぐっと実務的になります。
私が作業療法士として現場にいた頃、ケアマネジャーから受けた質問の多くは「この方の状態で個別リハビリはどこまでやってもらえるのか」「主治医の意見書はどんな書式で用意すればよいか」といった、制度と実務の間を埋めるものでした。デイサービスの営業で重視される「通いやすさ」の情報とは、質問の質そのものが異なります。
デイケアとデイサービスの呼び分けを踏まえて話す
営業の場では「デイケア」という呼び方と「通所リハビリ」という正式名称が混在して使われます。相手がどちらの言葉で認識しているかを確認せずに話を進めると、通所介護（デイサービス）と混同されたまま商談が終わってしまうことがあります。
まず伝えたいのは、通所リハビリが医師の指示に基づいて提供されるリハビリテーションサービスである点です。この前提を最初にはっきりさせることで、ケアマネジャーの頭の中で「入浴や交流が中心のサービス」ではなく「専門職が個別に関わるリハビリのサービス」として整理されます。デイケアとデイサービスの制度上の違いは、デイケアとデイサービスの違いでも詳しく解説していますので、営業資料の説明順序を組み立てる際の参考にしていただければと思います。
専門職の配置と個別リハビリ計画を具体的に示す
通所リハビリの営業で差がつきやすいのは、理学療法士・作業療法士・言語聴覚士がそれぞれ何名在籍し、どのような領域を得意としているかという情報です。「リハビリ職が常駐しています」という言い方だけでは、ケアマネジャーは利用者にどう説明すればよいか判断しづらいというのが実情ではないでしょうか。
個別リハビリテーション計画についても、作成の流れを具体的に伝えることが信頼につながります。
- 評価からリハビリテーション会議、計画の見直しまでの一連の流れ
- 本人の希望や生活場面を踏まえて目標をどう設定しているか
- 計画の見直しをどのくらいの頻度で行っているか
こうした流れを専門用語を避けて説明できると、ケアマネジャーは利用者やご家族への説明がしやすくなり、次の紹介にもつながりやすくなると考えています。
退院直後の受け皿としての役割を伝える
通所リハビリは、病院や介護老人保健施設に併設されているケースが多く、退院直後の在宅復帰を支える受け皿としての役割を期待されることが少なくありません。退院支援担当者やケアマネジャーが紹介先を探す場面では、「入院中のリハビリから在宅での生活動作の練習まで、切れ目なく引き継げるかどうか」が判断材料になります。
私自身、病院併設のデイケアで働いていた際、退院直後の方に「自宅の浴室をまたぐ動作を安定させたい」といった具体的な生活場面を想定したリハビリを行う機会が多くありました。こうした退院直後への対応実績は、営業の場で言葉にして伝えないと、外からは見えない部分です。医療保険と介護保険のどちらの枠組みでリハビリを提供できるかという体制も、あわせて説明できると、退院前カンファレンスの段階から候補に挙がりやすくなります。
訪問時の説明とホームページの情報をそろえる
営業訪問で口頭で伝えた内容は、その場では理解してもらえても、時間が経つと記憶があいまいになります。ケアマネジャーが後日、利用者やご家族に説明するために事業所名で検索したとき、ホームページに専門職の配置や個別リハビリ計画の考え方が載っていなければ、訪問時の説明を正確に再現してもらうことは難しくなります。
紹介元に届けるべき情報の具体的な項目と、ホームページへの落とし込み方については、通所リハビリの利用者を増やすには｜紹介元に届く情報の整え方で詳しく整理しています。訪問資料とホームページの内容を同じ状態にそろえておくことが、次の紹介につながる土台になるのではないでしょうか。
まとめ｜通所リハビリの営業は制度の違いを言語化することから
通所リハビリのケアマネ営業で意識したいポイントを整理しました。
- デイケアと通所リハビリの呼び方の違いを踏まえ、医師の指示に基づくリハビリであることを最初に伝える
- 専門職の配置と個別リハビリ計画の作成プロセスを、専門用語を避けて具体的に説明する
- 退院直後の受け皿としての役割や、医療保険・介護保険のどちらで対応できるかを言葉にして伝える
営業訪問の内容を見直す前に、まずはホームページや資料にこれらの情報が反映されているかを確認してみてはいかがでしょうか。
作業療法士として20年以上、医療介護の現場を歩いた専門家が、貴施設のホームページを拝見し、改善ポイントを3つに絞ってお伝えします。契約義務はありません。
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